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杨元庆:从沼泽到海洋

2009年05月26日10:33 [我来说两句] [字号: ]

来源:搜狐男人
 

2009年5月26日/总第38
实力派


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    那些有机会去直接书写历史的人,都是坚韧、毅力、聪明与机遇的结合体。然而,过去的成功并不意味着今后道路的坦畅,恰恰相反,当他攀越更高的山峰时,往往是一条无径可循的苍茫之路。

    杨元庆,这个年仅44岁的中国IT巨擎——联想集团董事局主席,在为联想服务的20年间,经历了一个技术日新月异、一日千里的时代环境,一个科技兴国与全球化浪潮并行的历史风向。然而,更加重要的是,他用自己的业绩、人品和战功,赢得了联想缔造者柳传志的信任。2004年12月8日,当柳传志将联想集团董事长的权杖交给这个年轻人时,属于杨元庆的时代开始了。几乎与此同时,联想集团宣布收购IBMPC业务,2005年5月两家宣布合并。杨元庆操刀上演了一场震惊整个IT业界的商业兼并案。在这起被人称之为“蛇吞象”的并购案中,只有20年历史,年收入仅30亿美元规模的联想,一举以总计17.5亿美元并购世界PC的鼻祖IBM的PC业务。合并后的新联想将以130亿美元的年销售额一跃成为全球第三大PC制造商,跻身于世界500强的阵营。
作为坚持并策动这场石破天惊并购案的主角,杨元庆至此完整地从柳传志手中接过联想,并由此成为中国PC行业的领军人物,世界IT界的风云焦点。

    惠普模式与沼泽规则

    杨元庆在柳传志心中取得不可动摇的地位并非偶然。当年在国产PC销售持续下滑,联想遭遇前所未有的挑战的时候,是杨元庆这个销售奇才使得联想的销售持续增长,扭转颓势,而这也引起了柳传志对他的关注。

    而在销售惠普绘图仪的过程中,杨元庆学会了除零售和批发之外的另一种销售模式:代理和分销。这种销售模式的特点是有专门的销售渠道、有特定的顾客群、稳定的代理商和相对固定的销售渠道所组成的庞大销售网络。不久,杨元庆就领悟到,惠普正是靠这种模式组建起遍布全球的销售网络,从而以最少的人力占据了最大的市场。而当时的杨元庆并没有意识到,这种销售模式将成为他在联想的整个事业之基。

    杨元庆后来也承认,他当年卖PC的时候就是以惠普为师。1994年,联想推出“联想”牌电脑,杨元庆第一个动作就是复制“惠普模式”——从直销转变为代理。正如有人所说,回过头来看杨元庆的成功之路,主要在于销售。

    柳传志有个著名的“沼泽地”理论,他把中国企业与国外企业的竞争比作龟兔赛跑:“乌龟和兔子赛跑,兔子不肯睡觉,乌龟就要做两件事。一件是如何向兔子学习,培养兔子基因;第二是利用赛跑的环境,比如在沼泽地里赛跑,才能获胜。我们制定战略就是从这个基点出发的。”

    回顾杨元庆在联想所走过的道路,也处处彰显着他在沼泽地中擅于奔跑的本领。杨元庆的个人擢升之路,正是带领联想迅速在中国称霸的道路。然而,随着中国加入WTO以及市场竞争的空前激烈,在失去沼泽地优势之后,国内市场占有率已达到三成的联想,无可避免地触摸到发展的天花板。

    突破天花板:从多元化到国际化

    杨元庆后来反思了天花板难以突破的原因。一是PC市场渐趋饱和,但最重要的是联想无“芯”,联想式的“中国造”只是一种规模组装,从芯片到操作系统,核心技术都掌握在外国公司手里,联想和许多中国企业一样,只是世界制造生产链中的“车间”。

    在联想已经接近“天花板”,在多元化和国际化这两条道路的选择中,杨元庆最终选择了国际化。正如柳传志所言:“联想发展到今天,如果不走出去的话,我们的营业额、利润很难增长,投资人不会满意,所以我们一定要往外走。”

    但在“往外走”的进程中,联想要想拥有品牌和国际化的优势,最快捷的办法就是并购。

    2003年底,IBM表示希望与联想进行业务合作,联想管理层决定尝试并购IBM持续亏损的PC业务,但遭到了大股东的一致反对。但对于杨元庆来说,这是联想走向国际化最难得的契机:“收购IBM的PC部门将帮助我们提前10到20年完成向海外扩张的计划。”最终联想以17.5亿美元的代价,完成了这次石破天惊的收购,在协议上签字那天,杨元庆——这个当年只是想把联想当作跳板然后去硅谷实现自己梦想的年轻人——流下了眼泪。面对媒体的话筒,他激动地说道:“这是联想历史中最值得铭记的一天,也是中国IT人最值得骄傲的一天。”

    面对联想对外发布的2007/2008年度财报,杨元庆兴奋地说道,“新联想已经重新回到赢利轨道,这几年来做得最正确的一件事,就是买了IBMPC。” 然后他又说道,“IT企业要保持持续增长,必须要走出国门,并且必须形成有突出地位的品牌。”
    并购完成后,联想成立消费事业部,并由集团董事长杨元庆亲自率领。该部门的主要任务是在成熟国家和地区的市场,推进联想的PC业务。而此前杨元庆不插手公司具体运营,只负责集团战略。此次杨元庆复出亲自领导消费事业部门被媒体形容为“为谋求世界品牌的第二次创业”。

    营销大师科特勒在评价联想并购IBM PC时曾经质疑,如果没有了IBM品牌,联想的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre的台式电脑还会有多少消费者乐于支付高价来追捧?联想没有IT界的标杆力量。中国品牌不过是廉价商品的象征。

    科特勒所说的,的确是杨元庆必须绞尽脑汁去解决和面对的难题。因此在2008年,杨元庆会不惜一切代价成为2008年北京奥运会全球顶级赞助商,作为第一家加入TOP计划(国际奥委会全球合作伙伴)的国内企业,联想在此之前就已成功地赞助了2004年都灵冬奥会。如同韩国三星一样,联想借助奥运营销来搭建一个全球推广平台的战略清晰可见。但是,对于联想品牌的国际化之路来说,这次完美的亮相仅仅是个开局。

  

(责任编辑:余秀)
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